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Inbound marketing ou outbound marketing : quel est le plus efficace ?

Tout spécialiste moderne du marketing digital est souvent tiraillé entre deux stratégies de marketing : inbound marketing ou outbound. Dans une tentative désespérée de tout couvrir, le plan marketing est généralement construit sur un mélange entre les campagnes inbound et outbound.

Qu’est-ce qui fonctionne le mieux ? Comprendre la question de l’inbound marketing ou outbound est un premier pas vers une stratégie de marketing digital efficace.

Outils d’inbound marketing ou outbound

Comprendre la différence entre l’inbound et l’outbound est assez simple : soit vos prospects entrent, soit vous sortez pour les trouver. Mais lorsqu’il s’agit d’outils d’inbound marketing ou d’outbound, les spécialistes du marketing ne savent plus quoi faire.

Les outils outbound digitaux habituels sont : l’e-mail direct, le télémarketing, l’e-mail marketing de masse et les bannières publicitaires. La philosophie de l’outbound est que l’annonceur choisit le sujet des campagnes, le contexte, le moment et le lieu d’exposition. Il s’agit souvent d’une discussion à sens unique, difficile à mesurer.

L’inbound marketing repose sur une logique différente : mesure précise, identification stratégique, ciblage spécifique. Les outils inbound couramment utilisés sont : l’optimisation des moteurs de recherche, le marketing de contenu, les backlinks, le blogging, le marketing viral, le marketing des réseaux sociaux, les podcasts.

D’une certaine manière, les dernières tendances outbound ont trouvé leur inspiration dans le marketing inbound. Les représentants commerciaux utilisent désormais souvent des séquences d’e-mails automatisées et personnalisées, donnant l’impression d’un contact individuel.

Il était une fois l’inbound

Entre l’omniprésence de Hubspot et la profusion de “nouveaux” prestataires de services inbound, les gens ont tendance à penser que l’inbound marketing est la nouvelle chose “à la mode”.

En fait, il s’agit d’une vieille histoire qui se refait une beauté. En 1999, Seth Godin avait déjà écrit un premier livre sur le “Permission Marketing”, qui expliquait exactement les principes de l’inbound marketing. Au lieu d’opter pour un marketing traditionnel, le marketing de la permission fonctionne avec une qualification élevée des prospects et les pousse sur la base de la permission uniquement. Dans un monde saturé de messages publicitaires, laisser le choix au consommateur permet d’obtenir des résultats nettement supérieurs et un marketing de meilleure qualité.

Le dilemme inbound marketing ou outbound se pose en :

  • une question de choix : avec l’inbound marketing, les prospects choisissent leur exposition en fonction de leurs intérêts. L’outbound marketing ne fait que pousser des messages prédéfinis.
  • un ciblage différent : l’inbound repose sur un ciblage spécifique et précis avant, pendant et après la conversion. L’outbound est plus imprévisible, avec un ciblage plus large et hypothétique.
  • un taux de conversion différent : étant spécifique, l’inbound marketing s’accompagne de taux de conversion plus élevés que l’outbound. Ce qui signifie souvent que l’outbound doit être massif pour obtenir les mêmes résultats.
  • Une vision différente de la marque : le marketing est une conversation.L’inbound est axé sur la discussion et l’attraction, tandis que l’outbound est davantage une attitude de “vente”. Même si les deux approches peuvent produire des résultats à court et moyen terme, l’inbound marketing a une longueur d’avance lorsqu’il s’agit de créer une notoriété durable de la marque.

Statistiques sur l’inbound marketing et l’outbound

La conclusion directe des points ci-dessus est la suivante : l’inbound marketing coûte généralement 62% de moins que l’outbound marketing. Il s’accompagne également d’un environnement plus “contrôlé”, où les résultats peuvent être suivis avec précision et ne dépendent pas entièrement du budget. Construire votre plan marketing entièrement sur l’outbound vous obligera à avoir un budget marketing toujours plus important.

En 2018, l’état du marketing digital mené par Hubspot indiquait que 53% des marketeurs trouvent que l’inbound marketing génère un meilleur ROI pour leur organisation. En termes de budget dépensé, l’inbound marketing génère généralement 3x plus de leads qu’un outbound marketing équivalent.

En ce qui concerne les résultats de l’inbound marketing vs outbound, pour 59% des spécialistes du marketing, l’inbound marketing génère des prospects de meilleure qualité mais moins de prospects que l’outbound marketing. Dans le même temps, les leads inbound générés par le SEO ont un taux de conversion moyen de 14,6 % alors que les leads outbound ont un taux de conversion moyen de 1,7 %. Lors de la construction de votre entonnoir et du choix de vos tactiques de marketing, tout se résume à un bon dosage entre le nombre de prospects et le taux de conversion attendu.

Le principal point à prendre en considération est le suivant : cherchez-vous à attirer des prospects, à avoir une discussion à long terme tout en développant la notoriété de votre marque ? Dans ce cas, l’inbound marketing est la meilleure approche.
Ou bien cherchez-vous à être massif et partout, à vendre rapidement et sans besoin de fidélisation ? Dans ce cas, le budget est primordial et vous opterez probablement pour l’outbound marketing.

Le choix se résume donc à la qualité vs la quantité.
Nous avons notre préférence : mieux vaut être un simple humain qu’un robot publicitaire, vous ne trouvez pas ?